Gerard Nierenberg : Principios Fundamentales De Negociación

Gerard I. Nierenberg. Principios Fundamentales de la Negociación.
Buenos Aires: Editorial Sudamericana, 1984. ISBN: 9500702258. Trad. de Luis Justo. 20 x 13 cm.; 356 páginas. Buen estado. Tapa blanda.
Negociar es un arte, quizá el menos conocido entre las actividades humanas. Para practicarlo, es fundamental un profundo conocimiento de la conducta y las actitudes de los demás. Quien aspire al éxito, debe aprender y dominar las técnicas básicas que intervienen en toda negociación; debe conocer estrategias y tácticas y a la vez debe tener experiencias de las tácticas y estrategias opuestas o competitivas. En este volumen, Gerard Nierenberg abarca todas las áreas de la negociación, desde las ventas hasta la administración del trabajo, analiza la teoría de la empresa cooperativa (y el "egoísmo cooperativo"); indica cómo prever la conducta humana, cuáles son los niveles de la negociación, qué relación existe entre las emociones y las negociaciones. La propuesta básica de este volumen es, en suma, sentar las bases de una filosofía básica que reemplace el conocimiento de unas pocas técnicas hábiles y caseras por una plena comprensión del proceso cooperativo humano que supone la negociación. "En una negociación exitosa -dice el autor- todos salen ganando. En la actualidad se considera que, simplemente, esa idea es 'buen negocio'. Es cuestión de asegurarse objetivos a largo término, antes que ventajas inmediatas. Las soluciones negociadas tienen probabilidades de durar más tiempo cuando cada parte ha ganado algo y tiene algo que perder si la solución fracasa." De este modo, la anticuada actitud "ganar-perder" es reemplazada por una negociación realmente creadora. Gerard I. Nierenberg es autor de libros de resonante éxito, tales como The Art of Negotiating y Creative Business Negotiating, y coautor de How to Read a Person like a Book. Es fundador y presidente del Negotiation Institute de los Estados Unidos, miembro de la American Bar Association y fundador de la General Semantics Foundation.